Jobs to be done: Descubre cómo satisfacer las necesidades de tus clientes

¿Una teoría de marketing?

Sí, Jobs To Be Done o, en español “Trabajo por Hacer”. Es una teoría enfocada en entender el funcionamiento de la mente del cliente o consumidor. Consiste en comprender el proceso que el cliente lleva a cabo, para tomar una decisión de negocio o adquisición de un producto o servicio. Esteban Mancuso, co-fundador de The Real Value nos enseña que “el cliente no se fija principalmente en las funcionalidades propias del producto o servicio, sino en las soluciones que este le pueda ofrecer, y como esto a su vez le permita progresar”.

Jobs To Be Done, puede ser entendido también en términos relacionados como: (1) tarea, propósito, objetivo o meta por cumplir; (2) necesidad, o problemática por resolver.

¿Cómo lo hace?

La teoría Jobs to be Done te invita, como empresa, a enfocarte más allá del producto o servicio que ofreces, es decir, en las razones que tienen los clientes para comprarlo o adquirirlo.

Se trata de analizar y conocer las necesidades específicas que tienen los clientes, o más bien, los Jobs to be Done de los mismos. Y partir de allí, diseñar una buena oferta, adecuar los productos o servicios, para así, atender a sus requerimientos de manera adecuada y oportuna.

En ocasiones, nos centramos más en nuestra necesidad de vender y crecer como compañía, pero, ¿Qué tanto pensamos en la necesidad del cliente?

Es importante, pensar primero en el consumidor como garante del éxito del producto o servicio, por ende, debes investigar el mercado. Es decir, al pensar en sus intereses, necesidades o preferencias, te obligas a adaptar o adecuar tus productos o servicios, y a que estos Jobs to be Done sean atendidos. Lo que, en consecuencia, significa que estás asegurando que tu empresa adquiera y asegure clientes o consumidores permanentes.

Como lo menciona Esteban Mancuso, los intereses y las preferencias de los clientes van cambiando rápidamente con el tiempo. Lo cual es clave para comprender que si vas de la mano con los intereses de tus clientes, cambias con ellos, y si tu empresa avanza, crece con ella. Es total garantía de éxito y competitividad.

¿Cómo saber qué busca el cliente?

A continuación te muestro una serie de claves o principios en los que se basa el cliente para llevar a cabo una decisión de negocio:

• Buscar un producto o servicio que realice un trabajo específico que pueda resolver un problema, satisfacer una necesidad o lograr un objetivo.

Ej. Un cliente busca un camión de carga pesada, ya que cada semana trae mercancía y alimentos para distribuir en diferentes empresas. Necesita que tenga espacio, para almacenar suficiente carga y ahorrar tiempo en viajes.

• El “trabajo por hacer”, la necesidad o el problema que un cliente quiere resolver está determinado por el contexto en el que se encuentra. Por ende, un primer paso es conocer el contexto en el que el cliente se desenvuelve.

Ej. Un cliente busca una gran cantidad dispositivos portátiles. Su necesidad puede radicar en: Primera opción: Está remodelando las oficinas de su compañía; Segunda opción: Está equipando las salas de sistemas de una institución educativa: Tercera opción: Desea comprar y revender dispositivos para su nuevo negocio, y así sucesivamente van surgiendo diversos contextos.

También, lo puedes definir teniendo en cuenta cuatro variables:

1. Su ubicación espacial

2. Su personalidad y estilo de vida

3. Su profesión, estado económico, nivel educativo, edad, y género

4. Conducta en el mercado, intereses, nivel de consumo, continuidad y fidelidad.

• Los clientes evalúan los productos y servicios en términos de su capacidad para realizar la tarea que desean resolver o cumplir. Es decir, los clientes no siempre buscan características específicas, sino la capacidad de un producto o servicio para satisfacer sus necesidades.

Ej. El cliente desea una plataforma que le gestione sus clientes. En ese caso, contrata un CRM, y se encuentra con que esta plataforma no solo gestiona sus clientes, sino que también le ofrece una amplia gama de beneficios como: administrar otra información relacionada con su negocio como productos, empresas, cotizaciones, facturas, órdenes de compra y demás.

Como también, realizar el seguimiento del cliente durante el proceso preventa y posventa que garantizan la fidelización y permanencia de clientes. Y que, además, automatiza procesos tediosos de su empresa.

• Los clientes pueden tener diferentes trabajos por hacer o propósitos para un mismo producto o servicio: Dos clientes pueden comprar el mismo producto o servicio, pero con trabajos por hacer diferentes en mente.

Ej. Tres clientes pueden comprar el mismo teléfono de última generación. Uno de ellos lo utiliza para administrar sus redes sociales; el otro lo emplea para trabajar desde él; y el otro para tomar fotografías de alta calidad.
 

¿Cómo dar un buen manejo a los beneficios que la teoría Jobs to be Done trae?

Tener presente los “trabajos por hacer” de tus clientes para hacer avanzar a tu empresa es importante. Pero es aún más importante si encuentras las estrategias adecuadas para hacerlo. A continuación te enseño algunas tácticas que giran en torno al mismo principio:

Conoce mejor a tu cliente para:

1. Crear campañas de marketing efectivas que llamen la atención por su nivel de respuesta a diversas necesidades.

2. Realizar ofertas personalizadas y adecuadas que te beneficien como empresa y a su vez a tus consumidores.

3. Hacerlo progresar y crecer, tu empresa o negocio no son los únicos que se proponen hacerlo.

4. Innovar como empresa y crear un sello único dentro del mercado.

5. Tomar decisiones adecuadas y no lanzarte al vacío con promociones o publicidad sin objetivos concretos.

6. Mejorar y personalizar la comunicación para saber el medio por el cual llegar a él. Recuerda que el contexto influye

No esperes más para marcar la diferencia dentro del mercado. Al aplicar la teoría Jobs To Be Done dentro de tu compañía, podrás avanzar a grandes pasos, garantizando la permanencia a futuro dentro del mercado.

Queda bastante claro, que si marchas de la mano con el consumidor, hay total garantía de no solo éxito en tus ventas, sino de PERMANENCIA A FUTURO dentro del mercado.