CRM para ventas B2B

El CRM cada vez es un término más conocido, gracias a su impacto y resultados positivos, esta herramienta se ha convertido en la clave para el éxito de muchos vendedores, en especial para los que ofrecen productos o servicios B2B (Business to Business).

¿Qué es un CRM para B2B?

El CRM pensado al B2B fue creado para optimizar la relación con los clientes de las empresas que cuentan con un proceso de ventas, de sus productos o servicios, a otras empresas.

De esta forma, las compañías logran que las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente trabajen en conjunto y se colaboren entre sí para el alcance de los objetivos establecidos. Ten en cuenta que dependiendo de tu modelo de negocio puedes usar las diferentes funcionalidades que tiene el CRM, al igual que debes elegir la solución que mejor se adapte a tus necesidades.

Manejando el modelo SaaS (Software as a Service o Software como servicio), el CRM para B2B ha generado que los empresarios disminuyan los costos de adquisición de clientes y de implementación en los últimos años, eso sin contar que a hoy existen CRM muy completos y gratuitos, por ello el auge de esta herramienta.

Gracias a la visión de 360º que aporta un CRM a las empresas B2B, podrás identificar fácilmente a clientes potenciales, tener el control mientras realizas el seguimiento y el paso a paso del comportamiento de tus oportunidades de venta, hasta cerrarlas y luego fidelizarlas.

Al mismo tiempo te permitirá entender qué aspectos no están funcionando en tu proceso, de tal manera que tomes acciones de mejora a tiempo y evitar contratiempos.

¿Por qué necesitas un CRM para tu empresa B2B?

Cuando una empresa da el gran paso de adquirir un CRM y sabe adaptarlo a las necesidades de su equipo de trabajo, recibe los resultados esperados. Por eso, algunos de los beneficios de un CRM para tu empresa B2B son:

1. Centralizar la información de las Oportunidades de Venta que adquieres desde diferentes, canales o campañas de marketing.

2. Te ayuda a identificar la calidad de interesados en tus productos o servicios, de tal forma que puedes descartarlos o pasarlos a la siguiente etapa para dar seguimiento.

3. Brinda la posibilidad de dar respuesta rápidamente a los interesados y clientes

4. Aumenta la productividad.

5. Genera eficiencia en la empresa, lo cual se traduce a progresos notables

6. Mejora el retorno de inversión (ROI).

7. Te ayuda a evitar tareas repetitivas con automatizaciones.

8. Te da un panorama más amplio de los clientes que aportan más rentabilidad a tu negocio, de esta manera podrás forjar relaciones más duraderas y generar más recomendaciones a otros sobre lo que ofreces.

9. Control del avance o retroceso de cada miembro de los equipos.

10. Monitoreo de tus campañas.

11. Datos de tus clientes actualizados.

12. Métricas en tiempo real.

13. Puedes integrarlo con otras plataformas, tu sitio web y redes sociales.

Y esto es solo por mencionar algunas ventajas.

Cómo funciona para equipos de marketing y ventas

La capacidad de sincronizar a los equipos de marketing y ventas en empresas B2B no siempre está activa, es por eso que con el CRM la facilidad de engranar estos equipos contribuye alcanzar en un menor tiempo los objetivos planteados mes a mes.

Todo inicia desde que el equipo de marketing se encarga de prospectar entre diferentes campañas como SEO, Google Ads, redes sociales, email, landing pages, formularios web, etc. Una vez visualicen las conversiones y entiendan que cumplen todos los parámetros para ser clientes potenciales, estarán listos para que el equipo de ventas comience su trabajo comercial.

Desde el área de ventas estarán ahorrando mucho tiempo, ya que estarán recibiendo leads filtrados y esto hará que tengan una mayor posibilidad de que la venta se cierre ganada. Ahora bien, este equipo tendrá acceso a toda la información que este cliente potencial suministró y todo el reporte del comportamiento desde que tuvo el primer contacto con marketing. Además, tendrás todo el historial de cotizaciones, emails, reuniones, llamadas, conversaciones por WhatsApp ¿Ahora ves por qué te hablé de la visión 360º del cliente anteriormente?.

Una vez cierres la venta como ganada, el equipo de servicio al cliente se encargará de prestarte toda la atención posible a sus requerimientos o sugerencias, esto con el fin de generar recompra o ganar referencias con otros posibles clientes.

Si por el contrario, la venta se cierra perdida, sus motivos quedarán allí registrados, lo cual te permitirán analizar su situación, entenderlo, tomar medidas de ser necesario, pero siempre tenerlos en el radar para retomarlos más adelante.

Transversal a esto es indispensable medir TODOS los procesos de manera individual. Aquí te cuento cuáles son las métricas infaltables para los equipos de marketing y ventas.

Diferencias entre un CRM B2B y un CRM B2C

Aunque los CRM con modelos de negocio B2B tienen características similares a los B2C, las estrategias se construyen con funcionalidades diferentes, pues ambas operan de forma distinta.

Para una empresa B2C el número de clientes es muy amplio por sus ventas constantes y sería muy abrumador al momento de gestionar los datos o encontrar el momento preciso para determinar la venta. Por su parte, las empresas B2B están pensadas bajo un modelo de gestión de los clientes a un plazo más amplio.

Para B2C el embudo de ventas cambia totalmente, las etapas son diferentes, ya que por lo general no hay que darle un seguimiento tan detallado a los consumidores, a diferencia del B2B que debe tener acompañamiento desde el primer momento.

Otra diferencia es que los sistemas CRM para B2B está diseñados para ayudar a la gestión de clientes y hacer que su proceso sea más eficiente a partir de datos individuales de cada oportunidad de venta o cliente. Por su parte, el CRM B2C se basa en la recopilación de datos de personas pero con análisis más generales.

Si tienes una empresa B2B y quieres iniciar con este proceso, solicita una asesoría gratuita con el CRM más completo. Allí se analizarán tus necesidades y se encontrará la mejor estrategia con funcionalidades especiales, según tu negocio.