Estrategia de Referidos para captar más prospectos

La estrategia de referidos contribuye a tu estrategia de acciones para aumentar la prospección. Y no por ser la última, es la menos importante, al contrario de esto, puede resultar la de mayor calidad en tus prospectos, siempre y cuando sepas cómo implementarla.

De acuerdo con Nielsen Company, Un 77 % de los consumidores muestra una mejor disposición a comprar un producto nuevo cuando reciben la información de amigos o familiares.

Por lo anterior, contar con referidos será muy importante para tu estrategia de ventas, ya que es la estimulación de un cliente para generar una recomendación directa a otra persona sobre tu producto o servicio, lo que lo hace más atractivo y con muchas más probabilidades de convertirse en un nuevo cliente.

Tal vez te preguntes por qué es importante una estrategia de referidos, ya que no solo se basa en su relación directa con la estrategia de postventa, por eso aquí te enumero las razones:

1. Cuesta menos que otras estrategias de marketing.

2. Evitas pagar comisiones de venta.

3. Los prospectos que llegan son mucho más calificados, ya que tienen necesidades similares a quien los refirió.

4. Reduce en gran medida el proceso de venta, es decir que en la mayoría de los casos, quien refiere es quien da la explicación del producto o servicio.

5. Menores comentarios frente a la reducción de los precios y esto se da, ya que los referidos llegan a una empresa buscando mitigar una necesidad.

¿Cómo debe ser una buena estrategia de referidos?

Hoy en día se facilita llegar a más personas gracias a la era digital y a los diversos canales de comunicación, aquí te comparto algunos consejos para que la hagas lo más efectiva posible:

Un buen proceso + clientes felices = referidos.

Si tu proceso comercial está bien establecido y tu prospecto se siente acompañado en todas las etapas, una vez se convierta en cliente no dudará en referirte a alguien. Este es el momento de máximo “amor” entre tú y tu cliente, por lo que puedes aprovecharlo para pedirle algo más.

Una gran opción para dar el primer paso es crear una lista de tu círculo más cercano, pues al tener un cierto nivel de confianza podrás ser muy directo/a en tus objetivos, lo cual facilitará tu tarea.

Recuerda que un buen proceso de ventas parte de plantear los objetivos para tu equipo, identificar a tus clientes potenciales, crear una estrategia de venta en la cual te acerques a tus clientes de forma efectiva y así lanzar tu propuesta comercial para cerrar ganada tu venta. ¡Espera! Falta algo importante, hacer el seguimiento y cerciorarte de que le cumpliste al cliente lo que le prometiste y continuar ofreciéndole más beneficios.

La idea es dejar a tu cliente lo más satisfecho que puedas, ya que de acuerdo a su experiencia en el proceso de ventas anteriormente mencionado, es la base para referirte nuevos clientes.

Según la empresa de mercadeo y publicidad Ogilvy & Mather, un 74% de los consumidores identifica el boca a boca como un factor clave a la hora de decidir sobre sus compras.

Así que manos a la obra y optimiza tu proceso desde el principio, ya verás que aunque la estrategia de referidos no esté dentro de tus planes, de igual manera pueden llegar muchos más clientes de calidad a tu empresa.

La fidelización trae beneficios.

Mima a tus clientes y con mimarlos no quiere decir que debes complacerlos en todo o estar a sus pies, ten un proceso efectivo de postventa y abre mecanismos que resuelvan dudas como llamadas periódicas, seguimiento, casos de éxito, promociones, etc.

También aprovecha por ejemplo una estrategia de mailing con ellos, por ejemplo al finalizar el mes puedes enviarles un mail de agradecimiento por haber participado en tu plan de referidos y qué ganó.

Otra táctica que puedes implementar es la creación de una encuesta para conocer si realmente los beneficios que les ofreces son lo que ellos esperan, cómo puedes mejorarlos o si va bien como lo estás manejando.

Esto contribuye a la fidelización de tus clientes y sea cual sea tu negocio, puedes utilizar tu creatividad para fortalecer tu relación con ellos.

Otra manera de fidelizarlos y que funciona en gran parte, es “siendo amigos” al crear un lazo de confianza con experiencias personales, tus clientes van a sentirse parte de tu empresa, eso si, no te sobrepases.

Por ejemplo, si el agente comercial llama a su cliente y no lo puede atender porque está indispuesta de salud, el agente puede partir de eso para la próxima llamada, preguntarle como sigue y ¿por qué no? Recomendarle que se cuide para que mejore pronto.

Otro ejemplo puede ser la manera como te refieres a ellos, es decir, “Señora María” o “Doña María” si sientes que estás en el nivel adecuado, puedes preguntarle si la puedes llamar María. Tal vez suene a un detalle insignificante, pero será una barrera menos para llevar con confianza a un cliente.

Lo ideal es mantener una comunicación fluida, enamorarlos de tu producto o servicio y a la larga, te recomendarán por sí solos.

Ofrece un extra

Un detalle marca la diferencia. Ofrécele a tus clientes actuales un beneficio adicional a cambio de referirte, algo que en ese momento sea solo para ellos y que les llame la atención, de esta manera también podrás crear un vínculo que te ayude a obtener más referidos.

La Universidad de Chicago encontró en uno de sus estudios que los incentivos no monetarios son un 24% más efectivos para mejorar el desempeño que los incentivos de este tipo. Como ves, tus clientes no solo están a la espera de descuentos y promociones, aquí la creatividad prima de acuerdo tu negocio.

Tomaré como ejemplo una empresa de transporte en la que no solo podrías (repito) dar un descuento, sino crear un programa de puntos, puede ser para viajar gratis en otro momento, bonos transferibles, alimentos en terminales de transporte o aeropuertos, etc.

Adicionalmente, con el auge los influencers se hace de mucho valor cuando ellos replican su experiencia con una marca, pues, si bien es cierto que algunos lo hacen a cambio de un pago, otros si los hacen por convicción. Solo investiga los que tengan mayor influencia dentro de tu nicho y ¡lánzate por esos prospectos!

Si tu plan de referidos va viento en popa, puedes pedirle a uno de tus referenciadores que te ayude con un caso de éxito, contándole a los demás cuánto ha ganado, cómo lo ha logrado, etc. De esta manera los demás se podrán sentir identificados y se animarán a crecer contigo.

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En conclusión

Una estrategia de referidos sin duda traerá beneficios mutuos entre tus clientes y tú, solo es cuestión de planear qué tanto puedes ofrecer y analizar el comportamiento de tus clientes para que esta estrategia no sea construida en vano.

Aprovecha los diferentes canales de comunicación para fortalecer tu vínculo con ellos y sincroniza a tu equipo para que entre todos coordinen el nuevo objetivo de prospección.

Una buena idea es construir una landing page para que lleves el registro, tanto de tus referenciadores, como de sus referidos, así tendrás toda la trazabilidad y los datos que necesitas, además si lo complementas con un CRM, será mucho más sencillo gestionarlos.

Finalmente, es de suma importancia conocer acerca del mercado al que quieres llegar de esta forma podrás ver reflejados los frutos de tu estrategia durante el proceso.