Hablemos de Inbound Marketing

Para todo empresario y gerente comercial, resulta importante conocer acerca del Inbound Marketing, una de las técnicas de Marketing Digital más utilizadas en la actualidad a nivel mundial, para la generación y mantenimiento de clientes. En esta oportunidad te daré algunas directrices para crear una buena estrategia de ventas, tomando como base las tácticas que se incluyen dentro del Inbound Marketing.

Comencemos por definir qué es el Inbound Marketing, esta es una técnica de mercadeo diseñada para aplicarla en un público objetivo con altas probabilidades de tener interés en tu producto o servicio.

Esta técnica es medible a través de un embudo de conversión y permite establecer un proceso de paso a paso con un prospecto, hasta llegar a convertirlo en cliente. Recientemente, especialistas en marketing afirmaron que el 71% de sus objetivos de mercadeo y sus prioridades para los próximos 12 meses era convertir de visitantes a leads.

El fuerte del inbound marketing es el contenido bien producido, para ser compartido por distintos canales digitales, que le permitan al cliente potencial tener una aproximación diferente a un producto o servicio.

La intención de esta técnica es comenzar a nutrir a tu publico objetivo con contenido que lo acerque a tu producto o servicio, es decir, enseñarle que ofreces e ir creando la necesidad y de esa manera lograr convencer al prospecto.

Para entenderlo mejor tomaré una analogía como ejemplo de esta técnica: Dentro del proceso de conquista en una relación sentimental, le llevas flores o le dedicas canciones a otra perosna, de esta manera esa persona sabe que estás allí, trantando de conquistarla y luchando por ella. Es un proceso que termina con un final feliz porque te dio el chance de aceptarte en su vida o por el contrario, otra persona le ofreció lo que tu no y te cambió. Esto es exactamente lo que sucede con el proceso de inbound marketing.

El papel del Embudo de Conversión

Dentro de una estrategia digital, el inbound marketing gira entorno al embudo de conversión, un elemento infaltable que se centra en las cada una de las etapas del proceso comercial con el fin de llegar a diferentes usuarios y alcanzar los objetivos de venta.

Como normalmente se conoce un embudo tiene una parte superior ancha, la cual se va reduciendo hasta volver más pequeño el orifico inferior, así mismo funciona con el embudo de conversión, depositas una gran cantidad de material para que a medida de que vaya avanzando, obtengas lo que realmente necesitas.

¿Como puedo aplicar el embudo de conversión a mi empresa?

Cada una de las etapas tiene una intención y por supueso, una estrategia, por eso necesitarás entender los conceptos de TOFU, MOFU y BOFU.

> TOFU (Top Of The Funnel)

Es la parte más ancha del embudo , allí es donde darás a conocer el contenido, apostando a que llegue el mayor número de visitantes. Debes ser cauteloso pero estratégico, pues necesitas plantearle a los usuarios de esta etapa, las razones por las cuales deben adquirir tu producto o servicio.

Ten encuenta que quienes están en la etapa TOFU, no conocen lo que ofreces así que enciende tu foco, toma papel y lápiz y ponte manos a la obra para crear contenido de mucho valor para ellos.

Es importante que des a conocer tu producto, y una forma de hacerlo es a partir de la generaciñon de contenido, por ejemplo un ebook gratuito o guías en los que tu marca se posicione fácilmente en los motores de búsqueda gracias a la cantidad de búsquedas. Sin embargo, debes tener claridad en que no es un perfil de clientes como tal, aquellos que estén buscando sobre un contenido en especifico.

Pero ¿De qué otra manera puedes hacer llegar tu contenido? Aquí te comparto uno de los canales que puedes utilizar:

• SEO

Cuando hablamos de SEO, hablamos del posicionamiento en buscadores u optimización en motores de búsqueda, que tiene como fin mejorar la visibilidad de tu sitio web en los resultados orgánicos de todo tipo de navegador y buscador.

La intención es, realizar contenidos de calidad que puedas colocar en un blog y que a su vez lo compartas por redes sociales, de esta manera vas generando movimiento alrededor de tu marca.

Ten en cuenta que el contenido del blog debe ser 100% de autoría propia, escribir entre 1000 y 1500 palabras, colocar enlaces a otros blogs o paginas para ampliar temas de interés y hacer énfasis en las palabras clave.

• Social Media

Reúne a los distintos canales de redes sociales que puedes utilizar para compartir cualquiera de tus contenidos y crear y mantener una comunidad alrededor de tu marca.

El ejecutar una estrategia de comunicación en redes sociales te permitirá llegarle a la gente que forme parte de cualquiera de ellas, y que de alguna manera u otra manifestó un primer interés en tu producto o servicio.

En redes sociales puedes crear perfiles empresariales que puedes utilizar para divulgar información acerca de tu corporación y marca. Esta técnica permite enlazar información a través de Internet, convirtiéndonos en actores activos en la web.

Aquí se hace necesario que cuentes con una parrilla de contenidos mensual o quincenal, esta puedes hacerla en un Excel en el que definas:

• Día | Hora

• Eje temático: Es decir sobre qué será tu publicación: Artículo, una ventaja de tu producto o servicio, un evento, un ebook, etc.

• Formato: Imagen, video, documento

• Red social en la que vas a publicar

• Copy: Es el texto que compone una pieza gráfica

• Imagen: Cada red social tiene su peso y tamaño respectivo

• Caption: Es el texto que va en la descripción de la pieza gráfica, es ideal que sea corta y precisa. Pon links que redireccionen a tu sitio web o alguna pagina que complemente tu publicación

> MOFU (Middle Of The Funnel)

Como su nombre lo indica, es la parte media del embudo, en esta etapa las personas ya han descubierto una necesidad y es tu oportunidad para demostrarle lo mucho que te necesita y por ello debes realizar un análisis de buyer persona, de esta forma crearás contenido específico para convertir a los clientes potenciales en leads.

Para esta etapa del embudo puedes realizar eventos, encuestas o webinars. Ampliaré este último ya que es una de las estrategias más efectivas para realizar la conversión:

Webinar

Un Webinar es un seminario, conferencia o taller que se transmite vía Internet, se caracteriza por la interactividad que se ejecuta entre el conferencista y los participantes. En él se da un espacio para preguntas y comentarios, por esta razón se diferencia del Webcast, en dónde no existe interacción.

Los webinars son transmitidos en tiempo real, con fecha y horario establecido, es muy utilizado por personas dedicadas a vender un servicio basado en una herramienta que necesite ser explicada, debido a que el cliente tiene que hacer uso constante de esta y en varias ocasiones puede que no sea fácil. Es allí donde un Webinar se convierte en prácticamente una clase que si es bien dictada, atrapará a tus clientes y los mantendrá interesados en los temas.

Para que un webinar sea efectivo dentro de tu estrategia de Inbound Marketing te recomiendo los siguientes pasos:

1. Crea una landing page llamativa y bien estructurada que brinde detalladamente los temas que vas a tratar, el horario, los canales de acceso, la duración, a quién va dirigido y principalmente un formulario en el cual puedas captar los datos de tus posibles prospectos.

En dicho formulario solicita solo los datos que realmente necesitas, pues a un mayor número de campos se reduce la posibilidad de conversión.

2. Utilizar herramientas de automatización en este caso se hace imprescindible, pues quienes hayan dejado sus datos deben recibir un correo de confirmación o de “aseguramiento de cupo” al evento virtual.

Te recomiendo que en el cuerpo del correo describas de nuevo la temática, la fecha, hora y link de acceso a la plataforma en la que darás el webinar (youtube, Facebook live, go to webinar, etc).

3. Difunde tu Webinar a través de correo electrónico o redes sociales, sé breve en la información pero al mismo tiempo utiliza las palabras adecuadas para dirigirte a tu público objetivo, de manera que les genere la necesidad de inscribirse.

Por Ejemplo, “Hoy en día es muy común ver a las empresas perder oportunidades de negocios, esto en muchos caso se debe a la ausencia de un modelo de ventas, no conocer el perfil de los leads o el desempeño del equipo comercial, es por eso que a través de esta Conferencia virtual te ayudaremos a aprovechar al máximo dichos recursos de manera que se vean reflejados en tus resultados comerciales. Conéctate este 17 de Octubre de 11am a 12m es totalmente Gratis”

4. A la base de inscritos envía un mail de recordatorio una hora antes con el link de acceso.

5. Envía un mail de agradecimiento a los que se conectaron, la idea es que puedas aprovechar que están pendiente de ti para que puedan obtener beneficios por haber asistido, por ejemplo enviarles la grabación del webinar, una plantilla, un descuento especial, etc.

6. Envía un mail a los que no se conectaron en el que manifiestes que notaste su ausencia en la sesión, aprovecha para invitarlos a otros espacios virtuales o a probar tu producto o servicio.

>BOFU (Bottom of the funnel)

Es la etapa en la que se cierra el ciclo de venta, a ella llegan aquellos que te consideraro como una opción de compra despues de haberte visitado varias veces o haber recibido información de valor.

Es solo un paso de diferencia para convertir a los leads en compradores y todo dependerá de tu habiidad para llegarles. Aquí también aplican los webinars y eventos, pero también puedes compartir casos de exito, regalar demos, plantiillas y ¿por qué no? establecer una estrategia de email marketing muy bien estructurada en la que definas la comunicación ideal, tenga los Call To Action o llamados a la accion necesarios y sobe todo que están 100% perosnalizados.

Otras formas de hacer Inbound Marketing es utilizar métodos como el pago por click, afiliaciones, correos masivos con campañas y demás actividades que gestionen y faciliten la llegada de clientes potenciales.

Es importante que crees contenido distinto para cada una de las etapas del embudo y realizar un seguimiento apoyandote en herramientas de medición para que analices qué esta pasando con tus estrategias, qué funciona y qué no.

Ten en cuenta que el Inbound Marketing necesita de una persona que lo gestione sin tener otras ocupaciones. Debe ser un especialista en Marketing Digital o en Comunicación Digital para que esta estrategia de comunicación refleje los resultados que esperas.

Recueda que dentro de un equipo de ventas deben existir varios roles y perfiles, el perfil de mercadeo, los comerciales y los encargados de la post venta. Espero esta breve explicación acerca del Inbound Marketing te haya servido para replantearte estrategias o fortalecerlas con el fin de atraer y fidelizar clientes.