MQL, SQL y la clave para aumentar tus ventas en el 2022

El inbound marketing es tan amplio y tiene tanto por abordar que en ocasiones se pasan por alto algunas estrategias indispensables para mejorar los resultados.

Finalizando el 2022 las empresas aún continúan sin entender sus resultados digitales, puesto que enfocan sus esfuerzos en aumentar el número de likes en redes sociales o invierten altas cantidades de dinero en SEO y aun así no obtienen los efectos deseados: Generar más ingresos.

De acuerdo con Ascend2, el 49% de las empresas manifiesta que su principal objetivo es aumentar la adquisición de clientes. Es por eso que en este artículo te contaré cómo mejorar tus resultados en el 2022 a partir de la gestión ideal del MQL, el SQL dentro de tu funnel de ventas y otras herramientas que harán de tu negocio una máquina de ventas.

Vamos por pasos. Conoce qué significan estos conceptos:

MQL

Son las siglas de Marketing Qualified Lead, lo que traduce Oportunidad de venta calificada por marketing. Dicha oportunidad de venta se caracteriza por saber muy bien qué es lo que necesita por lo que llega por sí mismo a visitar la página web de tu marca, descarga contenido o se inscribe a algún curso para fortalecer sus conocimientos.

Habiendo hecho esto, lo más ideal es que haya dejado información de contacto para que tu equipo realice el correspondiente seguimiento. Ten en cuenta que esto no significa que esta persona esté interesada en tu marca, puede que esté solo investigando, sea un estudiante o sea alguien de tu competencia, así que debes entender muy bien de quien se trata.

No solo obtendrás más oportunidades comerciales, sino que también podrás conocer si tu estrategia va por buen camino. Esto también te servirá para obtener más información de los contactos que aunque no terminen siendo ventas efectivas, luego podrás abordar.

SQL

Son las siglas de Sales Qualified Lead, lo que traduce Oportunidad de venta calificada por ventas. Esta oportunidad de venta tuvo que haber pasado por un proceso estratégico para identificarlo y así orientarlo hacia su decisión de compra.

Estas personas son las que han entrado en contacto directo con tu marca, es decir que han solicitado una asesoría, preguntan por tus productos o servicios a través del chat, teléfonos, WhatsApp, etc.

¿Cómo saber cuando pasa de MQL a SQL?

Lo ideal es que a partir de un lead que se clasifica como MQL, sea analizado y entender en cuál de las siguientes categorías se encuentra:

• Lead sin interés y sin el perfil para ser cliente: Muchas veces encontramos información con datos falsos como en el nombre, teléfono, correo electrónico, etc. con lo que puedes identificar rápidamente si solo es alguien husmeando tu marca. La recomendación es eliminar rápidamente estos contactos para que no afecten tus métricas o haya confusiones a la hora de querer abordarlos.

• Lead muy interesado y sin el perfil para ser tu cliente: Aquí es primordial ir de la mano con el modelo de tu buyer persona para definir cómo es tu prospecto ideal, pues en este caso puede estar muy interesado, pero también puede no tener el presupuesto, no estar en el mismo país, no es una persona con decisión de compra dentro de una empresa o tener cualquier otra característica que no permita llegar a una venta efectiva. También es importante tenerlos segmentados para que no sean abordados o incluidos en tus estrategias digitales.

• El lead tiene el perfil que buscas, pero no está interesado: Esta es una persona a la que hay que hacerle un seguimiento detallado, es decir que debes continuar ofreciendo contenido de valor o cupones especiales para aumentar su interés.

• El lead tiene el perfil que buscas y está interesado: Esta persona está más que lista para pasar a SQL y el verdadero reto para el equipo comercial es no dejarlo perder dicho interés para alcanzar la venta exitosamente.

Ejecuta tus estrategias de forma simple

Según LinkedIn, “los representantes de ventas con el mejor desempeño consideran que reciben mejores leads del departamento de marketing. Casi todos (el 94%) los mejores representantes encuestados en un estudio de LinkedIn clasificaron a los leads de marketing que recibieron como «excelentes» o «buenos»”.

Es por esto que las estrategias entre ambas áreas deben estar perfectamente sincronizadas y aquí te doy los tips más utilizados para que puedas aprovecharlos y tener resultados exitosos:

1. Crea Landing Page y Formularios: Esto te ayudará a obtener información de prospectos calificados, de tal forma que te sea más sencillo evaluar si pueden pasar rápidamente a SQL y así cerrar tu venta.

2. Lead Nuturing: Cómo su nombre lo indica, se trata de nutrir a tu lead mientras va pasando el tiempo, de esta manera, mientras vas analizando cuáles son sus intereses más personalizados podrá ser el mensaje y será más sencillo abordarlo para el departamento comercial.

3. Añade check Box a tu contenido: Por ejemplo, si puedes identificar que un prospecto visitó uno de tus cursos, un artículo de tu blog o tu página web, añade una casilla en el que él te indique qué contenido es de su interés, así podrás acercarte mucho más rápido a sus necesidades.

4. Añade enlaces en tu blog: Lo ideal es que se enamore cada vez más de tu marca a través del contenido de valor, por eso es clave que coloques links que redireccionen a otros sitios (landing pages, página web, ebooks, etc.) para que realmente sienta que debe obtener tu marca. Lo importante es que tengas cómo llevar la trazabilidad de todo lo que hace tu posible lead para saber sus intereses.

La herramienta para hacer de tu negocio una máquina de ventas.

Como has podido notar, en cualquier estrategia o proceso SE DEBE llevar el control de lo que pasa con el lead, desde que es un prospecto hasta que se convierte en un cliente y ¿cómo haces esto? Sencillo: con una solución de gestión de clientes, es decir un CRM.

Al contar con un CRM podrás tener la cronología completa de los leads calificados, de los prospectos, de los que no aplican, de lo que ya te habían contactado, y mucho más. Esto te guiará en todo el proceso, le ayudará a tu equipo a ahorrar tiempo, ya que no se tendrán que desgastar con personas que no son de tu perfil, automatizarán sus tareas más repetitivas y serán notificados para contactar a los leads en reuniones, correos o llamadas programadas para no perderlos de vista.

Esta herramienta se convertirá en tu mano derecha en tu funnel de ventas:

Con un CRM podrás aumentar tus ventas hasta un 25% y digitalizarás tu negocio para el 2022, ya que te permite integrarte con tus aplicaciones favoritas como Google Ads, Facebook Ads, WhatsApp, Mailchimp y muchas más lo que le dará una luz clara a tu equipo de marketing para entender desde donde están llegando los prospectos y así el equipo comercial podrá conocer la mejor manera de abordarlos.

Todo lo anterior con el plus de conocer las métricas en tiempo real, de este modo tienes resultados y oportunidades de mejora de tus estrategias a tiempo.

Tu mejor racha está por llegar, solo lánzate, transforma tu negocio con estrategias simples de bajo costo y de alto impacto.