Guía completa de gestión comercial: ventajas y objetivos

Todavía existen empresas que persiguen sus objetivos centrando todos sus esfuerzos en ofrecer un buen producto a precios competitivos y contar con un equipo comercial que sea lo más eficaz posible. Sin embargo, hoy en día, para que un negocio prospere eso ya no es suficiente.

El mundo se ha digitalizado y la forma como los clientes realizan sus compras ha cambiado. Estos se han vuelto más exigentes y buscan interactuar con la empresa y el resto de usuarios para ofrecer sugerencias, dar su opinión, o simplemente obtener información relevante acerca del producto o servicio que ha comprado.

A través de los canales de comunicación que la empresa pone a su disposición, se puede conseguir que el usuario tenga una mejor experiencia de compra. Y, para ello, es necesario conocer cuáles son sus necesidades y expectativas. Por lo tanto, aunque el objetivo final es vender, no hay que descuidar un punto importante de la estrategia de venta: la fidelización de clientes. Para que todo el proceso llegue a buen puerto y podamos alcanzar los objetivos marcados, es preciso contar con una buena gestión comercial.

¿Qué es la gestión comercial?

Se trata del conjunto de técnicas que una empresa utiliza para dar a conocer sus productos y servicios. Es decir, establecer los pasos a seguir para alcanzar los objetivos de venta y conseguir la satisfacción del cliente. Aquí se incluyen los estudios de mercado, la promoción del producto o servicio, los medios de distribución, los canales de venta y la posventa.

Para realizar una buena gestión comercial se debe trabajar con los recursos y funciones propios de las diferentes áreas que integran la propuesta de negocio. No se trata de un trabajo individual, sino de la sincronización de varios equipos. Por lo tanto, una gestión comercial de éxito debe contar con los siguientes elementos:

Planificar los objetivos

En esta primera etapa hay que definir de manera clara los objetivos y fijar las metas que se quieren conseguir. Ante todo, deben ser lo más detallados posible, alcanzables, medibles y se deben lograr en un determinado periodo de tiempo.

Se trata, en definitiva, de establecer una estrategia comercial que aporte clientes y competitividad a la empresa.

Trazar un plan de marketing

Para determinar si nuestra propuesta comercial es la más adecuada y tiene posibilidades de hacer llegar el producto a los clientes potenciales, es necesario realizar estudios de mercado.

Con ellos podremos averiguar cuál es la situación del mercado en el que nos queremos posicionar y conoceremos qué estrategias de éxito utiliza la competencia. De esta manera, además de saber el camino a seguir, podremos ofrecer una propuesta de valor diferente del resto de competidores.

Gestionar la fuerza de ventas

Consiste en administrar los diferentes equipos que intervienen en el proceso de venta. La estrategia elegida será eficaz si cada miembro, además de estar capacitado para realizar las tareas asignadas, está motivado.

Al mismo tiempo, el gerente debe procurar que todos los equipos trabajen en la misma dirección, alineados con la estrategia corporativa.

Conocer el producto

No se trata solamente de conocer en profundidad sus características y funciones, sino de tener claro si cubre las necesidades del usuario. Si es así, este se sentirá motivado a adquirir nuestros productos y servicios en lugar de los que le ofrece la competencia.

Seguimiento de los procesos de venta y posventa

Aquí se incluyen todas las técnicas necesarias para conseguir cerrar una venta, así como las acciones que potencien la fidelización de clientes.

En esta etapa, es importante ejecutar un seguimiento de todo el proceso con el fin de determinar si se está haciendo lo correcto para alcanzar los objetivos, si nuestras acciones son eficaces.

Todo este monitoreo es más sencillo llevarlo a cabo si se cuenta con una herramienta digital CRM. Al tener todos los datos en una misma aplicación, se obtiene una visión completa del negocio, siendo más fácil ver cuáles son los puntos débiles de la estrategia. También permite automatizar las ventas y los cobros, gestionar pedidos, crear fichas de clientes, etc. Esta herramienta es una ayuda muy útil para mejorar nuestras acciones, lograr los objetivos y destacar entre tanta competencia.

Gestión de clientes

Dentro del trabajo de seguimiento, el equipo de ventas también se encarga de supervisar las reacciones del cliente en cada una de las etapas del proceso, desde el primer contacto hasta la posventa.

Esto incluye gestionar las diferentes vías de comunicación con el cliente y analizar su perfil para conocerle mejor. Todo con el objetivo de ofrecerle una experiencia de compra satisfactoria, o mejorarla.

Ventajas de una buena gestión de ventas

Diseñar estrategias eficaces que consigan dar a conocer nuestros productos y servicios a los clientes potenciales, no solo les anima a adquirirlos, sino que también reporta muchos beneficios a nuestro negocio.

Por ejemplo, la empresa…

• … Será cada vez más eficaz con respecto a los procesos comerciales, lo que conducirá a tener más éxito en sus propósitos.

• … Aumentará sus ganancias.

• … Será más competitiva.

• … Al entender mejor cómo funciona el mercado y las demandas de sus clientes, será más productiva.

• … Construirá una relación sólida con los clientes. Mediante el trato personalizado se pueden identificar sus necesidades, expectativas y problemas. Si la empresa es capaz de satisfacer y solucionar esas inquietudes, será más probable que aparezcan nuevas oportunidades de venta.

• … Tendrá mayor capacidad para fidelizar a los clientes porque sabrá cómo lograr que se sientan satisfechos.

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Administración comercial

Una buena gestión comercial no sería posible sin el área de administración de ventas. Mientras que la primera se encarga de las diferentes responsabilidades envueltas en la estrategia empresarial, la administración comercial se encarga de organizar todos los recursos disponibles (ya sean humanos, tecnológicos y financieros) de la forma más eficiente y eficaz posible.

Su objetivo consiste en conseguir los mejores resultados para la compañía con un coste mínimo. Esto se consigue optimizando cada uno de los recursos, sin desperdiciar ni uno solo de ellos.

La administración comercial consta de cuatro funciones principales: planificación, organización, ejecución y control. Veamos cómo actúa cada una de ellas:

1. Planificación

Una vez establecida la estrategia empresarial, la administración comercial se encarga de planificar cada una de las actividades que se llevarán a cabo. Y para ello necesita investigar sobre el estado de los mercados, la competitividad, realizar gráficos y estadísticas de los consumidores, conocer la economía del país o la región, etc.

Con toda esta información, se pueden dirigir de manera más eficaz las acciones que desarrollará cada equipo de gestión comercial. Y será más fácil alcanzar el éxito.

2. Organización

En este punto se definen qué actividades son necesarias para cada uno de los apartados de la estrategia comercial, y quién los llevará a cabo. De hecho, sin organización, la planificación sería un caos y difícilmente lograría sus objetivos.

3. Ejecución

Es el momento de supervisar que las personas asignadas a determinadas tareas las lleven a cabo de forma eficiente. Y, si surgen problemas, la administración comercial se encarga de encontrar soluciones satisfactorias.

Para que una empresa prospere es necesario que sus empleados trabajen en equipo, y esto implica que haya buena relación y comunicación entre todas las partes. En esta fase de la estrategia comercial, ese entendimiento es de suma importancia.

4. Control

Se utilizan informes y estadísticas para llevar el control de cada una de las actividades acordadas en la planificación. Esto permite hallar posibles errores en la estrategia comercial y corregir lo que sea necesario para alcanzar los objetivos marcados.

En resumen, implementar la gestión comercial en tu negocio es importante por varias razones:

• Permite conocer en detalle la relación existente entre la empresa y el cliente, y determinar si son necesarias ciertas mejoras para lograr que la propuesta comercial sea más efectiva.

• Incrementa la satisfacción del cliente y, por lo tanto, su fidelidad a tu marca.

• Mejora la rentabilidad porque se puede determinar la cantidad de producto que se necesita para atender la demanda y ajustar los precios.

• Aumenta la reputación de la empresa y la hace más competitiva.

• Al conocer ampliamente el mercado al que pertenece el producto o servicio, la empresa se vuelve más productiva.

Como hemos visto, la gestión comercial es uno de los pilares sobre los que se asienta el éxito de una empresa y, por lo tanto, no es un tema que deba dejarse al azar, sino que requiere tiempo y planificación.