Aprende a dar un buen seguimiento a tus clientes

La importancia que le damos a nuestros clientes es clave para el éxito de nuestro negocio, y tal vez esto suene obvio, pero en muchos casos las empresas solo trabajan con los clientes que se enteraron de la marca, compraron y finaliza allí el proceso.

En esta época de superación de crisis se hace más necesario que nunca, conocer a nuestros clientes activos y a nuestros clientes potenciales para hacer crecer a las empresas.

En este proceso tan fundamental es clave entender que hacer seguimiento es sinónimo de cuidar, más no de molestar y para esto hay que ser muy estratégicos. Por eso en esta ocasión te contaré un poco de métodos de seguimiento a esos clientes para que se conviertan en ventas y hagas crecer tu negocio.

¡Comencemos!

Claves para dar seguimiento a tus clientes potenciales

La idea central es no perder de vista a NINGÚN posible cliente y sin caer en el error de atosigarlos, se debe crear una estrategia de seguimiento pensada para cada paso que dan.

1. Analiza el primer contacto que tuviste

Es realmente importante conocer cada paso que dan nuestros clientes potenciales y saber cuál ha sido su interés, será clave para pasar al siguiente nivel.

Puedes catalogarlo de acuerdo a como te quede más sencillo interpretarlo, sin embargo aquí te dejo un ejemplo que te puede guiar:

• Interés Bajo: Lo contactaste por cualquier canal, ya sea llamada, mail, chat, etc. Pero no demostró ningún interés en tu producto o servicio. Esto puede ocurrir comúnmente cuando te brinda sus datos un tercero (compra o descargas de bases de datos, contactos muy antiguos, etc.)

• Interés medio: Cuando tus mismos clientes te dejan sus datos, puede ser por medio de una landing page, WhatsApp, se registraron a un evento o descargaron algún material.

• Alto: Ya adquirió tus productos o servicios en algún momento.

• Muy Alto: Ha adquirido más de una vez tu marca.

2. Saca el detective que llevas dentro

Lo ideal es investigar un poco acerca de esos clientes potenciales para conocerlos y saber cómo podemos entrar en confianza y abordarlos de una manera efectiva. Esto lo puedes lograr de dos maneras:

• Visita su página web o landing Pages: Así te acercarás a su empresa y entenderás sus áreas de oportunidad.

• Stalkea (sin abusar): Si, suena un poco fuerte la palabra Stalkear, pero aquí lo vas a hacer de la forma más profesional. Visita su perfil en LinkedIn y conoce sus intereses, gustos, sectores en los que se desenvuelven, qué busca, cómo lo busca, etc. Esto te dará un panorama más amplio de lo que es tu posible cliente y así abordarlo con más feeling.

3. Acércate a él

Encuentra la manera más adecuada de contactar a tu cliente potencial, común mente se abordan mediante llamadas telefónicas en las que se fija una fecha para una reunión de presentación de la empresa. Esta llamada no debe superar los 5 minutos y la idea es cautivarlo en ese tiempo para que confirme la fecha del próximo encuentro.

Otra gran manera de abordarlo es por medio del correo electrónico, en el que debes tener en cuenta la personalización del mensaje y un asunto muy llamativo para que lo abra.

Te recomiendo apoyarte en herramientas de email marketing que te ayuden a medir la efectividad de estos, es decir el porcentaje de apertura, el número de clics dentro del email, a qué links le hicieron clic, etc.

>> Aquí te enseño a fortalecer tus estrategias de Email Marketing <<

Ten en cuenta que 60% de la decisión de compra ya fue tomada antes de la primera charla con el vendedor.

4. Presenta tu marca, producto o servicio

Dependiendo de tu sector puedes crear una presentación, un video o un documento en el que expliques por qué tu empresa es diferentes y por qué te deberían comprar. Actualmente, la internet nos brinda un sin fin de herramientas para sacar a flote la creatividad y brindar información de una forma muy original.

Te recomiendo tener como base para tu presentación: la información corporativa, detalles de tus productos o servicios y los precios con todos sus elementos.

5. Define tiempos de contacto

Puede que tus contactos no te compren a la primera llamada o a primer email que les envíes y para esto es necesario tener un plan para saber cada cuanto lo volverás a contactar y cómo tratarás de convencerlo cada vez.

Si lo estás contactando mediante llamadas, trata de contarle cada vez algo nuevo sobre tu producto o servicio, fíjate tiempos para llamarlo, es decir puedes realizar una llamada a la semana durante un mes y medio, siempre y cuando esté calificado para que le puedas vender.

De acuerdo con el portal http://ventas20.com/, “el 80% de las ventas requieren 5 llamadas telefónicas de seguimiento después de una reunión”.

Si estás realizando el contacto a través de emails, no solo envíes contenido de tu empresa, puedes enviarle invitaciones a eventos, regalos, descuentos especiales, contenido de valor, etc. Esto también debe hacer parte de una estrategia muy detallada para que tenga éxito. Según el mismo portal el “44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento”. Entonces lo que prima es la paciencia y continuar trabajando con constancia para que este seguimiento termine en buenos resultados.

6. Apóyate en herramientas especializadas en seguimiento

La manera más efectiva de lograr el seguimiento a tus clientes potenciales y actuales es mediante una herramienta CRM. Debes saber que desde la primera interacción con tu marca puedes gestionarlos de una manera más sencilla y con funcionalidades que se convertirán en tu aliado.

Conocerás en detalle el proceso con cada uno, en tiempo real, con métricas y la posibilidad de automatizar tareas como correos electrónicos, recordatorios de actividades, etc.

En pocas palabras: Tendrás una visión de 360º de todo lo que sucede con tu cliente.

Ojalá estos tips te ayuden a darle un mejor seguimiento a tus clientes, aprovecha las facilidades que hoy en día te dan las herramientas digitales y utilízalas a tu favor.